I den föregående artikeln, 2. Tjänst som del av Erbjudande, analyserade vi hur flyttfirman Säkra Händer paketerar sina tjänster i erbjudanden som skapar värde för kunden. Nu går vi vidare och tittar på hur ett erbjudande måste adressera ett kundbehov vid rätt tidpunkt i livscykeln för att vara relevant.
Alla ser inte flyttbilen
En person som ser en grön flyttbil på gatan lägger kanske inte ens märke till den. Andra ser den och tänker "flyttstädning? Magasinering? Kanske något jag behöver?" Hur relevant erbjudandet är beror på var i livscykeln personen befinner sig. Bilden nedan illustrerar två personer mitt i en flytt, omgärdade av flyttlådor. De är trötta, uppgivna och vill bara få flytten överstökad.
Kundens livscykelstadium styr vad som är relevant
Flytten är redan igång. Dessa personer har hittat sin bostad och har börjat packa. De befinner sig i stadiet "Under flytt", vilket i Prime Arch-modellen klassificeras som K21. I detta stadium är målet tydligt: Få flytten överstökad (S21). Efter flytten förflyttas fokus och intresse till att komma i ordning i den nya bostaden.
När vi analyserar vad som är viktigast för kunderna i detta skede ser vi att vissa erbjudanden blir mer relevanta än andra. Bohagsflytt, som innefattar packning, flytt och transport, adresserar precis det problem som kunderna har i detta skede. Flyttfirman Säkra Händer har alltså identifierat ett kundbehov och skapat ett erbjudande som passar.
Från kundbehov till erbjudande
Detta kan modelleras tydligt i en Prime Arch-struktur:
-
Flyttfirman "Säkra Händer" (O21) erbjuder "Bohagsflytt" (S24)
-
Bohagsflytt adresserar livscykelstadiet (K21) "Under flytt"
-
Livscykelstadiet "Under flytt" inriktas av målet (S21) "Få flytten överstökad"
-
Livscykelstadiet "Under flytt" beskriver kundgruppen "Privatpersoner som ska flytta"
Att förstå kundens livscykel och vilket problem de står inför är avgörande för att kunna designa rätt erbjudande vid rätt tidpunkt. Bohagsflytt är inte relevant för alla privatpersoner som ska flytta, men det är högintressant för dem som befinner sig under flytt.
I nästa artikel, 4. Tjänst som hjälp på kundresan, kommer vi att gå djupare in i kundresor inom livscykelstadiet "Under flytt" och identifiera specifika tjänster som mappar mot kundresor.